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POSIBLES RESPUESTAS PARA ESCENARIO DE VENTA DE BOMBAS DE CALOR |
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SUPUESTO. v
Un cliente solicita la cotización de una bomba de calor,
pero indica que la competencia la tiene a mejor precio. |
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1. POR PRECIO. |
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1.
POR PRECIO. [Ir a Propuestas] Ø
EXPLICACIÓN DE LA SUGERENCIA: Solicitar evidencia… no
está mal, pero, sugiero cambiar con los clientes la palabra EVIDENCIA ya que
suena a: “NO te creo” … y al contrario…, queremos que suene más a un: “Con
ello, me será más fácil ayudarte”. ·
RESPUESTA
1 SUGERIDA: “¡Con gusto lo reviso! A bote pronto
acuérdate que ellos no se pueden comparar con nuestro producto, servicio y
acompañamiento técnico😉, pero si me puedes compartir la cotización me
podría facilitar mucho más el escalar el tema con mayor efectividad y
prontitud…” ·
RESPUESTA
2 SUGERIDA: “Si además eres consumidor de volumen
frecuente de este producto, tal vez podría revisar si tengo alguna
alternativa adicional para ti por volumen o algo que pueda escalar con el
equipo. ¿Cuánto consumes en promedio al mes con la competencia (+\-)?” ·
RESPUESTA
3 SUGERIDA: “Recuerda que, con nosotros, gracias al
programa de pedidos de equipo de $350 usd (antes de IVA), te la enviamos para
entregas foránea sin costo (en las ciudades que se cubren… tenemos que checar
si cubren tu destino). |
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2.
POR VENTAJAS DEL PRODUCTO. [Ir a Propuestas] Ø
EXPLICACIÓN DE LA SUGERENCIA: La mayoría dicen que
nuestras bombas de calor son inverter, enfrían/calientan y que tienen control
WiFi… esto está PERFECTO… pero hoy, la mayoría de las bombas de calor tienen
estas 3 cosas… hay que seguir diciéndolo, pero falta agregar lo que NO
tienen las demás… sin olvidar que sigue habiendo algunas bombas de calor
que no tienen ni lo de estos 3 puntos anteriores. ·
RESPUESTA 1 SUGERIDA: “Por
otro lado… en cuanto a bombas de calor, te RECUERDO que nuestras bombas de
calor INTER HEAT SMART además de ser INVERTER (altos ahorros energéticos),
CALENTAR/ENFRIAR, incluyen control WiFi y además de ser muy SILENCIOSAS, son
las ÚNICAS en el mercado (NINGUNA OTRA LO TIENE) que: a)
Incluyen manómetro para el gas
refrigerante… las otras NO. Esto es extremadamente relevante en el
mantenimiento regular de una bomba de calor (el cual, la teoría dice que cada
6 meses a 1 año debe dársele). Y ayuda muchísimo a identificar una de las
principales fallas. b)
Tienen protector de voltaje.
Las otras NO. Muy importante en un país
como México, donde hay tantas variaciones y
en los equipos reduce drásticamente
daños en componentes electrónicos y eléctricos. c)
Timer integrado para encender la
motobomba. Las otras NO. No solo la bomba de calor… la motobomba. Es un
elemento integrado que le genera ahorros al cliente, al evitar la necesidad
de comprar un timer adicional. d)
El control físico se puede separar de
la bomba de calor para ponerlo en una pared con más fácil o cercano acceso a
su operación. Las otras NO. Si la bomba de calor se instala en una azotea,
cuarto de máquinas o lugar de no tan fácil acceso, esto ayuda mucho para
operar el control. e)
La aplicación nos da histórico de
temperatura. Las otras NO. Lo que permite identificar los momentos en que la
bomba de calor estuvo logrando su objetivo y en caso contrario poder
identificar con PRECISIÓN en que horarios del día está el problema y diagnosticar
una posible solución con mayor contundencia. f)
La aplicación cuenta con una gráfica
histórica con el porcentaje de uso eléctrico de la bomba de calor (la esencia
de una bomba de calor inverter). Las otras NO. Lo que permite identificar si
realmente se están logrando los ahorros esperados… y en caso contrario
ajustar la configuración de uso u horarios para lograr el mayor ahorro
posible. g)
En la aplicación se mantiene un
histórico de fallas para poder identificar con precisión que ha estado
afectando al equipo. Las otras NO. h)
La aplicación da sugerencias a la
falla surgida. Las otras NO. i)
Garantía de 6 años en compresor e
intercambiador (los componentes más sensibles y costoso de la bomba de
calor). Las bombas de calor de la competencia brindan menos años de garantía. Las
que más se acercan cuando mucho o son inverter, o calientan/enfrían o son
silenciosas o tienen posibilidad de controlar por WiFi… (que todas estas
características al mismo tiempo, también las tiene la nuestra) … suena bien,
PERO NINGUNA OTRA tiene todo lo de los 9 puntos anteriores. Lo que hace que
las nuestras sean: INTER HEAT SMART “By Inter Water” |
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3. POR HERRAMIENTAS ÚTILES VISUALES. [Ir a Propuestas] Ø
EXPLICACIÓN DE LA SUGERENCIA: El texto ayuda… aunque con
respuestas demasiado largas se puede volver muy pesado para algunos y estos prefieren
ver algo masticadito; por otro lado, estas herramientas también sirven para
que nuestros distribuidores lo compartan con el cliente final. ·
RESPUESTA
1 SUGERIDA: “Te comparto estas herramientas para que
les hechos un ojo y las compartan con su cliente… nos sirven muchísimo para
que el cliente comprenda por qué nuestras bombas de calor son mejores”. ·
RESPUESTA
2 SUGERIDA: Video TOP 10 Características de las
Bombas de Calor Inter Heat Smart: a) Video en Youtube (uso externo): TOP 10
Características de BDC Inter Heat Smart b) Video en Microsoft Stream (uso
interno): TOP
10 Características de BDC Inter Heat Smart ·
RESPUESTA 3 SUGERIDA: |
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4. POR
SERVICIO. [Ir a Propuestas] Ø
EXPLICACIÓN DE LA RESPUESTA: Hay productos que el soporte
técnico es demasiado valioso por la complejidad del producto y porque la
competencia no tiene algo ni cercano a lo nuestro. Las BDC son sin lugar a
duda, un producto de este tipo. ·
RESPUESTA 1 SUGERIDA: “Nadie
más te da el soporte técnico que nosotros ofrecemos, ya sea en sitio o
telefónico, puesta en marcha o garantía (sin necesidad de que quites tu bomba
de calor). Recuerda
que: a)
Nosotros te apoyamos con nuestro
equipo nacional de 8 técnicos. Las puras vueltas (sin saber cómo resolverlo)
te salen más caras con los equipos de la competencia. b)
Para Bombas de calor en periodo de
garantía y ubicadas hasta a 85 kilómetros de la sucursal, visitas en sitio
sin límite… más allá de 85 kms, 1 visita en sitio para BDC mayores a 45,000
BTUs. ¿Quién
te da algo parecido? Para ACOMPAÑARLOS en fallas, capacitación, puesta en
marcha, etc. en sitio… y obvio por teléfono”. ·
RESPUESTA 2 SUGERIDA: “Nuestro
equipo técnico a tus órdenes (en sitio y en asesoría telefónica) + las
características ÚNICAS de nuestras bombas de calor, que traen incluidos los
manómetros de gas refrigerante, el historial de fallas (y sugerencias de
solución en la APP) + historial de temperatura (que ayuda muchísimo a
diagnosticar los momentos de falla) … creo que estarías IGNORANDO algo super
importante en la funcionalidad de un equipo tan importante para una alberca.
Recuerda que las bombas de calor tienen muchas más piezas eléctricas,
electrónicas y mecánicas que cualquier otro equipo de piscinas… y comprar por
PRECIO… no es buena idea… además de que no cuestan $5 pesos”. ·
RESPUESTA 3 SUGERIDA: “Te
comparto un video muy claro que explica, cómo y cuándo nuestro soporte técnico
te acompaña incluso en SITIO… para capacitarte, asesorarte, analizar
garantía, puesta en marcha, etc.”: a) Video
en Youtube (uso externo): b)
Video en Microsoft Stream
(uso interno): |